Руструдэксперт. Стратегия компании

Компания Руструдэксперт занимается специальной оценкой условий труда (аттестацией рабочих мест по условиям труда) с 2002 года. За 16 лет работы компания расширила область деятельности и, на данный момент, по мимо оценки условий труда, проводит услуги по производственному контролю, энергоаудиту, оценке рисков. Так же проводит обучение по охране труда, пожарной безопасности, электробезопасности и работам по высоте. Руструдэксперт регулярно участвует в различных форумах и конференциях, посвященных охране труда. В частности только в марте этого года компания участвовала в Форуме по охране труда, оказывая помощь в подготовке и проведении данного форума. За счет большого количества услуг, оказываемых компанией, качеством их выполнения и демократичными ценами, Руструдэксперт может по праву считаться одним из лидеров среди компаний, оказывающих услуги по охране труда.

Ступень 1:

Задача: сформировать у аудитории осведомленность о том, что такое охрана труда.

Стратегия: узнавание бренда

Что делает аудитория: ищет информацию, связанную с регистрацией вновь созданных юридических лиц, заказывает консалтинговые услуги (юрист, бухгалтер), проводит поиск и набор новых сотрудников.

Персонаж клиента:

Собственник бизнеса — хочет, чтобы у него было все без головной боли и проблем.
Генеральный директор (средний бизнес)
Секретарь
Ответственный за охрану труда сотрудник/ Специалист по кадрам

Описание персонажа:

Предприниматели/ собственники бизнеса (новички) — люди, которые вкладывают собственные деньги в бизнес, с целью получить как можно больше прибыли. Не желают тратить лишнюю копейку на ненужные вещи. В основном стараются сэкономить на всем, что не приносит прибыль, уменьшить расходы. Они не знают всей специфики отраслей, сопутствующих бизнесу (бухгалтерские, юридические, другие консалтинговые услуги) поэтому постигают все самостоятельно через интернет или ходят на дешевые обучающие семинары и занятия. Консалтинг по охране труда для них подходящее решение? У них нет свободных денег на то, чтобы нанимать отдельного специалиста, поэтому они стараются делать все собственными силами или заплатить небольшие суммы за консультацию.

Потребности: владеть всей информацией, чтобы избежать проблем, потратить на получение информации, как можно меньше денег, быть подкованным на случай, если потребуется решать вопросы с компетентными органами (чаще всего государственными).

Критерий: важно, чтобы им предоставляли только необходимую практическую информацию и оказывали только необходимые услуги — ничего лишнего.

Второстепенный критерий: уметь составлять необходимую документацию в той или иной сфере.

Генеральный директор (средний бизнес) — люди, которые управляют предприятиями с численностью сотрудников более 30 чел. У них есть все необходимые специалисты, которые могут решать самые актуальные потребности предприятия (бухгалтер, юрист, кадровик, специалист по охране труда, менеджеры отдела продаж и т.д.) Эти люди, любят быть в курсе событий, знать основную информацию по каждому вопросу, по которому им приходится принимать решения. Любят знать немного больше, чтобы давать указания своим сотрудникам об изучении того или иного вопроса. Есть опыт в бизнесе.

Потребности: владеть поверхностными знаниями в разных областях, чтобы принимать правильные управленческие решения.

Критерий: информация должны быть актуальная, и получена очень оперативно.

Второстепенный критерий: владеть информацией, чтобы предъявлять требования к подрядчикам.

Секретарь — люди, не принимающие решения ни в какой сфере. Но от них зависит, получит ли ЛПР информацию или нет. Они знаю все сплетни в коллективе, собирают информацию по поручению своего руководителя. Могут собирать информацию обо всем, что им скажут, в том числе о тех знаниях, которые нужны ЛПРу.

Потребность: угодить руководителю, получить похвалу. Быстро решить поставленную перед ними задачу по поиску информации, чтобы освободить время на удовлетворение личных интересов.

Критерий: информация должна быть представлена доступным языком, не будут заморачиваться на сложном тексте. Информация должна быть подана так, чтобы они не тратили время на ее конвертацию, чтобы показать руководителю.

Сотрудник, которого назначили ответственным за охрану труда (специалист по кадрам) — люди, которые не обладают специальными знаниями, но им поручили зону ответственности по определенному вопросу (бухгалтер, кадровый специалист). Возможно, они получают небольшую доплату за то, что выполняют работу по охране труда. Но в силу того, что не обладают специальными знаниями не справляются с оперативным решением возникающих вопросов, в результате чего могут затягиваться сроки и есть угроза штрафов. Они не относятся с полной ответственностью своей дополнительной работе, думают, что если не справятся с поставленной задачей, то пусть руководитель ищет специалиста, они отвечать ни за что собираются. Не любят брать ответственность на себя.

Потребность: решать поставленные задачи быстро и правильно, и чтобы руководитель к ним не придирался. Правильно оформлять документацию.

Критерий: не профессионал в сфере, делает дополнительную работу, поэтому информация должна быть подана доступным языком, который поймут специалисты в любых сферах.

Второстепенный критерий: получить дополнительный заработок.

Контент — описание, что такое охрана труда и для чего так важно обеспечивать меры по ее соблюдению.

Каналы:

Кросс-маркетинг

— размещение на сайтах с консалтинговыми услугами (бухгалтерских, юридических, страховых компании, а также компаний, которые предлагают услуги по составлению отчетностей, регистрации предприятий, оформление лицензий);

— размещение на сайтах поиска работы;

— экспертное участие в мероприятиях, связанных с налоговыми, пенсионными, по охране труда, HR-мероприятиях, а также размещение рекламных материалов на мероприятиях;

— размещение на сайтах связанных с обучением молодых предпринимателей.

Цель: получить контакты потенциальных пользователей, чтобы «закинуть» им информацию по СОУТ.

Ступень 2:

Задача: сформировать у аудитории мнение, что СОУТ — это важная составляющая в сфере охраны труда

Стратегия: узнавание бренда

Что делает аудитория: ищет решение проблемы в интернете, спрашивает консультации у подрядчиков (которые поставляют оборудование, СИЗ, материалы и сырье), консультируется у организации, которая проводила обучение по охране труда, консультируется у юриста по вопросу вынесенного решения ГИТ, консультируется со специалистами ГИТ по вопросу проведения плановой проверки, спрашивает профсоюз, что такое СОУТ.

Персонажи клиента:

Собственник бизнеса
Генеральный директор (средний бизнес)
Секретарь
Ответственный за охрану труда сотрудник/ Специалист по кадрам

Описание персонажа:

Предприниматели/ собственники бизнеса (новички)

Потребности: хотят сделать все по правилам, как их учили, хотят избежать убытков и штрафов.

Критерий: важно, получить, исчерпывающую информацию о возникшей проблеме, способы ее решения и последовательное руководство к действиям.

Генеральный директор (средний бизнес)

Потребности: хотят сделать все по правилам, как их учили, хотят избежать убытков и штрафов.

Критерий: важно, получить, исчерпывающую информацию о возникшей проблеме, способы ее решения.

Секретарь

Потребность: быстро найти информацию по решению вопроса и передать ее руководителю.

Критерий: информация должна быть представлена доступным языком, чтобы секретарь легко мог скопировать и не уточняя деталей по телефону передать информацию руководителю.

Сотрудник, которого назначили ответственным за охрану труда (специалист по кадрам)

Потребность: сделать все требуемые от него действия правильно: правильно оформить документы, чтобы впоследствии фирму не оштрафовали.

Критерий: найти наиболее полезную информацию, исчерпывающую и понятную — последовательное руководство к действиям.

Контент — описание проблем, которые возникают в сфере охраны труда, и какое место занимает СОУТ в охране труда, для чего нужна спец. оценка. (статьи, ссылки на нормативные акты, обучающий контент — ссылки на вебинары, обучающие мероприятия и т.д.)

Каналы:

— Рассылка по полученным контактам, которые проходили обучение по охране труда;

Новая аудитория достигается через:

— размещение контекстной рекламы (так как клиенты ищут информацию в интернете);

— кросс-маркетинг/ партнерские программы (размещение контента на сайтах подрядчиков, к которым клиенты могут обращаться за оказанием услуг, например, поставщики СИЗ);

— размещение информации через профсоюзы, юристов по трудовым спорам, бухгалтеров, аудиторские фирмы;

— размещение контента на площадках и форумах по охране труда;

— создание блога (сайта) с формой на подписку на получение новостей.

Цель: получить контакты потенциальных пользователей информации, чтобы поддерживать с ними связь и предоставлять более глубокую информацию по СОУТ.

Ступень 3:

Задача: сформировать у аудитории мнение, что СОУТ необходимо проводить, чтобы избежать негативных последствий

Стратегия: узнавание бренда

Что делает аудитория: пользуются поисковиками, вступают в тематические группы в соцсетях, становятся постоянными читателями специализированных ресурсов, активно подписываются на рассылки, ищут аргументы в пользу проведения или не проведения СОУТ. Обращают внимание на экспертность организации.

Описание персонажа:

Предприниматели/ собственники бизнеса (новички)

Потребности: думают — стоит ли тратить деньги на проведение СОУТ, если никто его не проверит. Что выгоднее сэкономить и не проводить или потратиться и провести СОУТ?

Критерий: важно понимать, какие последствия их могут быть для них, если они не сделают СОУТ. Если без последствий, то делать СОУТ не будут.

Второстепенный критерий: если будут делать СОУТ, какие еще выгоды они могут получить.

Генеральный директор (средний бизнес)

Потребности: думают — стоит ли тратить деньги на проведение СОУТ, если никто его не проверит. Что дешевле сэкономить и не проводить СОУТ или потратиться и провести СОУТ?

Критерий: важно знать, какие последствия их могут быть для них, если они не сделают СОУТ. Если без последствий, то делать СОУТ не будут.

Сотрудник, которого назначили ответственным за охрану труда (специалист по кадрам)

Потребность: провести СОУТ, так как если не проведет, то впоследствии могут всю ответственность переложить на него. Важно донести до руководителя, что СОУТ нужно проводить.

Критерий: Нужно собрать убедительные аргументы в пользу СОУТ и раскрыть секрет, как донести их до руководителя.

Контент — описание проблем, которые могут возникнуть, если работодатель не будет проводить СОУТ (статьи, новости законодательства, обучающий контент — ссылки на вебинары, обучающие мероприятия и т.д.)

Каналы:

Рассылка по полученным контактам, которые проходили обучение по охране труда + контакты, которые пришли со второй ступени и подписались на новости по СОУТ;

Новая аудитория (потенциальные клиенты, которые не были знакомы с нашим контентом ранее, но находятся на стадии, когда ищут ответы на вопросы, что им грозит, если СОУТ не будет проведен и т.п.) достигается через:

— размещение контекстной рекламы (так как клиенты продолжают искать основной объем информации в интернете);

— кросс-маркетинг (размещение контента на сайтах подрядчиков, к которым клиенты могут обращаться за оказанием услуг, например, поставщики СИЗ или за консультациями);

— размещение контента в соц.сетях (FB, Instgram, VK);

— размещение контента на площадках и форумах по охране труда;

— размещение контента на собственном блоге (сайте) с формой на подписку на получение новостей.

Цель: предоставить потенциальным клиентам информацию, сделать их постоянными читателями блога и новостей по СОУТ, заслужить их доверие.

Ступень 4:

Задача: сформировать у аудитории мнение, что какой СОУТ лучше провести дешевый или дорогой, быстро или медленно. По каким параметрам выбрать поставщика СОУТ, демонстрация нашей экспертности.

Стратегия: лидогенерация

Что делает аудитория: взвешивает риски, с которыми может столкнуться в процессе реализации, ищет отзывы и мнения экспертов на тематических блогах, форумах, в соц.сетях.

Описание персонажа:

Предприниматели/ собственники бизнеса (новички)

Потребности: ищут подрядчика, который возьмет меньше денег, но предоставит больше выгод. Сравнивают все возможные варианты решения их задачи, чтобы выбрать наиболее выгодный.

Критерий: важно, собирают информацию о подрядчике по отзывам, возможно, просят знакомых порекомендовать подрядчика, если они уже пользовался услугами какой-нибудь компании. Они изначально считают если им порекомендовали подрядчика, значит с ним выгодно работать. Могут даже не рассматривать другие варианты.

Генеральный директор (средний бизнес)

Потребности: найти среди сотрудников лицо, которое займется решением вопроса, и поручить ему заняться поиском подрядчика и оформлением всех документов.

Критерий: важно, получить, исчерпывающую информацию о подрядчике, его услугах и выгодах, которые он обеспечит. Решение будет принимать на основе информации, которую предоставит ответственный сотрудник.

Второстепенный критерий: возможно, если прошел предыдущие ступени лестницы потребностей, то сам порекомендует ответственному сотруднику к кому он может обратиться.

Секретарь

Потребность: найти несколько подрядчиков, чтобы представить руководителю на выбор.

Критерий: не вникают в информацию детально. Скорее всего, считают, что главным критерием по выбору подрядчика должна быть цена, возможно сроки.

Сотрудник, которого назначили ответственным за охрану труда (специалист по кадрам)

Потребность: найти подрядчика, который наиболее качественно выполнит услуги и оформит правильно документы.

Критерий: понять, по каким параметрам можно определить качественные услуги.

Второстепенный критерий: возможно, придется донести до руководителя, какие параметры важны при оценке выгод и качества, и обосновать свой выбор.

Контент — судебная практика по СОУТ, сравнительные анализы, данные исследований и экспериментов, истории успешного решения проблемы. Рассказывать, как именно ваше решение помогло и помогает другим людям, кейсы. Продемонстрировать экономическое обоснование оказанных услуг. Предоставлять подробные описания продукта, рассказ о процессе оказания услуги, фото- и видеоматериалы.

Каналы продвижения:

— Рассылка по имеющимся контактам подписки с переходом на лендинг;

— Размещение контента в социальных сетях компании с трансляцией в тематические группы и сообщества с переходами на лендинг;

— Продвижение части контента: усиленное продвижение конкретных постов через рекламу;

— Участие в профильных мероприятиях по охране труда в качестве эксперта, спикера с презентацией имеющегося контента, обсуждение вопросов, возникающих в сфере СОУТ, в сфере охраны труда;

— Контекстная реклама с запросами по проблеме и ссылкой на лендинг;

— Лендинг с описанием СОУТ от Рострудэксперт, его выгод, с обязательным размещением формы захвата.

Цель: через заполнение клиентом формы, получить от него заявку на оказание услуг по СОУТ, собрать с него необходимую информацию о предприятии, количестве мест, контактные данные.

Ступень 5:

Задача: сформировать у аудитории мнение, что Рострудэксперт оказывает лучшие услуги по спец. оценке.

Стратегия: продажи

Что делает аудитория: изучили выгоды, владеют информацией о том, что такое СОУТ и кто оказывает его качественно, изучают коммерческие предложения, выставленные конкретными выбранными поставщиками услуг: цены, сроки, пакет документов. Принимают решение в пользу того, кто представить более выгодные условия, и заключают договор.

Предприниматели/ собственники бизнеса (новички)

Потребности: выбрать наиболее выгодного поставщика услуг.

Критерий: принимают решение, когда уверены, что траты будут не напрасными.

Второстепенный критерий: хотят получить пакет документов и консультационное сопровождение и поддержку.

Генеральный директор (средний бизнес)

Потребности: выбрать наиболее выгодного поставщика услуг.

Критерий: принимают решение, когда уверены, что все документы будут оформлены и, однозначно, у компании не будет проблем с различными органами.

Сотрудник, которого назначили ответственным за охрану труда (специалист по кадрам)

Потребность: получить все необходимые документы, связанные с поставленной задаче и подать их в компетентные органы.

Критерий: принимает решение, если работодатель утвердил подрядчика, либо если он однозначно уверен в том, что услуги буду оказаны качественно. Рисковать не будет.

Контент — у нас не дешево, но меньше рисков. Каким параметрам мы отвечаем.

Каналы продвижения:

— выставление коммерческого предложения;

— работа менеджера по продажам.

Цель: выставление КП/ заключение договора